Недвижимость за рубежом > Журнал > Статьи

Тонкости продажи недвижимости за рубежом

Опубликовано: 17.02.2012. Фото: affordablemortgages.co.uk Версия для печати

Тонкости продажи недвижимости за рубежом

Статья рассказывает о том, какие сложности возникают у риэлторов, занимающихся зарубежной недвижимостью при работе с клиентами и о том, как эти проблемы решить.

«Поди туда, сам не знаю куда, да принеси мне то, сам не знаю что». Этот веселенький посыл извсем известной детской сказочки вполне может служить девизом риэлторов, специализирующимся на рынке зарубежной недвижимости. Почему? Давайте разберемся по порядку.

Большинство потенциальных покупателей недвижимости за границей абсолютно не понимают, чего они хотят. Они приходят в риэлтерские компании по разным причинам – одних приводят мысли о том, что иметь имущество за рубежом нынче модно, вторых – рассужденияо повышении своего статуса, третьих – смутные разглагольствования о будущем, а четвертых – желание сделать надежное вложение. Однако личная заинтересованность в этой отрасли явление очень нечастное, заказчик крайне редко делится с риэлтором хоть  какими-то собственными соображениями, на которых агентство может равняться при подборе вариантов для представления их на суд клиенту.

Конечно, примерно клиент представляет, чего он хочет, но именно примерно, когда на деле важнее всего детали. Обычно все, что может сказать заказчик: «Я хочу просторную студию» или «Я желаю большой загородный дом». Но любой из этих вариантов представлен на рынке зарубежной недвижимости в сотнях различных модификаций и для риэлтора эта информация практически ничего не значит, о чем он в мягкой форме и сообщает и клиенту, на что обычно получает ответ: «Давайте смотреть». Риэлтор вздыхает и начинает демонстрировать заказчику море различных вариантов. И вот здесь начинается: тут вид из окна красивый, тут окна маловаты, тут ванна не просторная, тут кухня слишком велика и т.д. Короче говоря, всплывает та куча мелочей и требований, которые на самом деле есть в голове клиентов, но которые изначально почему-то невероятно сложно изложить.

Есть еще такой довольно интересный тип клиента риэлтерской компании, как клиент-почемучка. Обычно эти люди совсем не понимают, какую они хотят недвижимость и в какой стране. Они задают невероятно много вопросов на самые разные темы, начиная со стандартной просьбы посоветовать какой-то особенно удачный вариант и заканчивая выяснениями тонкостей оплаты коммунальных услуг в той или иной стране. Такие клиенты просят, как правило, показать им великое множество различных вариантов в совершенно разных ценовых категориях. Работать с подобными потенциальными заказчиками очень сложно и нервно.

Ну что ж, ситуацию эту можно обсуждать до бесконечности, однако гораздо полезнее разобраться в причинах ее возникновения. Вообще выделяют триосновных проблемы нынешней не слишком радостной ситуации на рынке зарубежной недвижимости, мы рассмотрим подробно каждую из них.

Проблема первая – клиент не подготовлен или плохо подготовлен. Довольно странно, что готовясь к такой важной и недешевой покупке клиент не считает своим долгом изучить состояние рынка зарубежной недвижимости, познакомиться с политико-экономической обстановкой интересующих его стран, ведь даже выбирая безлимитную связь, мы долго путешествуем по сайту Билайн, МТС, Мегафон или другого мобильного оператора. Очень распространенный вариант – влюбленность в какой-то конкретный объект. Клиент находит в интернете некие шикарные апартаменты, и ничего другого рассматривать уже не желает, хотя есть множество важнейших аспектов, например, состояние инфраструктуры, особенности выбранного района и другие, которыев последствии могут его серьезно разочаровать.

Проблема вторая –клиент готов, но при поиске информации ему попались недостоверные и неточные источники. Средства массовой информации сегодня очень часто снабжают людей некорректными и заведомо ложными данными, но большинство читателей по инерции доверяют всему, что пишут в газетах, и потому риэлтору очень сложно убедить клиента, что информация, которой он обладает неверна. Ведь тут для клиента есть два источника, незаинтересованный – это газета, где он вычитал ложные данные и, которая попалась ему абсолютно случайно, и заинтересованный – риэлтерская компания. Клиент может подумать, что риэлтор просто старается «впарить» клиенту более выгодный для себя вариант и отговорить заказчика от менее выгодного. Такие клиенты самые проблемные.

Кстати за примером снабжения неверными сведениями далеко ходить не надо. СМИ сегодня частенько публикует данные о том, что в Болгарии можно купить квартиру отличного качества, с готовой отделкой, да еще и на берегу моря за 10-20 тысяч евро. Конечно, это неправда. И когда клиент это понимает, он чувствует себя обманутым и разочарованным и не хочет уже ничего.

К сожалению, дезинформация может поступить не только из газеты или другого источника СМИ, но и от самой риэлтерской компании. В большинстве случаев, конечно, это случается не из злого умысла, а из-за недостатка опыта и квалификации. Рынок зарубежной недвижимости – бизнес, безусловно, очень прибыльный, а значит,  пробуют его освоить очень многие. Это и порождает довольно большое количество непрофессионалов. Можете ради интереса вбить в поисковик фразу «недвижимость за рубежом», и на вас посыплется целое море многоканальных номеров, набрав которые, вы, согласно многообещающим слоганам, сможете заполучить жилье вашей мечты.

Проблема третья. Клиент обладает всей необходимой и, главное, абсолютно корректной информацией, но не готов сделать выбор. Таких клиентов можно условно поделить на две категории, первая это те, кто определился со страной, но не определился с типом жилья, а вторые те, кто представляет, какой хочет тип недвижимости, но не понимает, какая страна привлекает его в большей степени. В этом случае риэлтор ничем не может помочь клиенту, главный выбор человек должен сделать самостоятельно.

Итак, как же справиться с проблемами, а точнее с их последствиями? Есть довольно простой способ – «метод от противного». Клиенты не знают точно, чего они хотят, однако в большинстве случаев, понимают, чего они не хотят. Поэтому вопросы в этом направлении, могут существенно сузить параметры поиска. Одни, например, любят, чтобы пляж был рядом, а другие, перед купанием предпочитают прогуляться; одни желают, чтобы неподалеку располагались заведения домашней кухни, а другие хотят питаться только в дорогих элитных ресторанах. В общем, сколько людей, столько и мнений.

Однако, не смотря на такое разнообразие взглядов, есть вещи, на которые большинство клиентов смотрят одинаково. Конечно, никто не желает приобретать старую недвижимость, которой необходим существенный ремонт, мало кого устроит неразвитая инфраструктура в месте, где присмотрено жилье, а также редко кому будет по нраву переплачивать, клиент всегда обращает пристальное внимание на соотношение цены и качества.

Кроме того, клиенты крайне не любят, так называемый «одноразовый» сервис, то есть когда после подписания и договора и передачи денег, компания и клиент больше никогда не видятся. Для клиента важно пост обслуживание, когда риэлтор активно идет на контакт и помогает во всех вопросах, касающихся проживания за рубежом.

В последнее время русские клиенты все чаще не хотят покупать недвижимость в популярных местах отдыха соотечественников. Объясняется это фразами типа «они и дома надоели». Однако риелторы думают несколько иначе. Чаще всего недвижимость за рубежом покупают состоявшиеся люди в возрасте, и дом они приобретают, чтобы иметь тихий и спокойный уголок. А там, где отдыхает много русских, тишины не жди, широта русской души требует непрекращающихся гуляний и праздников.

Иногда у требования отсутствия рядом большого количества россиян, есть другие объективные причины. Например, если человек на Родине знаменит, он желает хоть где-то иметь уголок, где он может пожить спокойно, не боясь, выходя в магазин, столкнуться с  бурей визжащих фанатов. Это причина актуальна не только для российских звезд шоу-бизнеса, но и для крупных известных бизнесменов, которые также привыкли вести закрытый образ жизни, и не любят вовлекать в свою жизнь новых людей. Они, как правило, на новом месте создают свой собственный, так называемый, «личный круг общения».

Однако все не так плохо, большинство выбирают некую золотую середину. Они хотят жить в месте, где нет русских, чтобы никто не мешал им слиться, как говориться «с местной фауной» и почувствовать себя настоящим коренным жителем.Но желают иметь несколько русских соседей, чтобы быстрее адаптироваться после переезда.

Кстати говоря, русские клиенты зачастую не хотят соседствовать не только с соотечественниками, «лестные» мнения они высказывают и о других национальностях. Вот, что приходится слушать риэлторам: турки, - очень приставучие, греки – больно шумные, французы – снобы, итальянцы – невероятно ленивые, англичане – слишком холодные... и т.д.

Итак, вот как чаще всего, исходя из всего вышеописанного, выглядит работы риэлтора, работающего с зарубежной недвижимостью. В компанию приходит клиент, который не слишком понимает, чего хочет, и здесь риэлтор превращается в психолога, вопрос за вопросом он пытается получить как можно больше информации, выспрашивает о географических пристрастиях, климатических предпочтений и т.д.

Работа с русскими клиентами имеет свои особенности, поскольку они очень любят поставить себя в позицию всезнайки, такой менталитет – ничего не поделаешь. Однако в связи с этим риэлтору очень часто трудно что-либо объяснять, он слышит в ответ: «Я и сам все понимаю, не надо мне тут…».

Итак, риэлтор, с блеском, как ему кажется, проявил талант психолога и подобрал вариант, он уже предвосхищает восторг клиента, но слышит вдруг слышит короткое: «Не то». К счастью, профессиональные риэлторы утверждают, что такие случаи происходят не часто, если риэлтор настроился с клиентом «на одну волну», скорее всего он такого  услышит.

Но если все же такое произошло, наиболее вероятная тому причина: клиент не может взглянуть на ситуацию объективно. Чтобы избежать этого, риэлтор сразу должен подчеркивать недостатки, с которыми клиенту придется столкнуться, и что свои минусы, по сути, есть в каждом варианте.

Конечно, и риэлтор должен понимать, что покупка недвижимости за рубежом – это очень ответственный и важный шаг, а потому зачастую клиент долгое время проявляет осторожность и нерешительность.




Горячая недвижимость в Болгарии

Вилла в Улцине, Черногория

699 000 €

Площадь: 450 м2 Подробнее
недвижимость за рубежом

Создайте бесплатный аккаунт

Тогда Вы сможете:

  •   - получать на почту новые объекты по заданным вами параметрам;
  •   - добавлять понравившиеся объекты в избранное;
  •   - задавать вопросы экспертам и получать бесплатные консультации
  Присоединяйтесь сегодня!